举办促销活动,是为了增加销售额,如何增加销售额呢?实现以下两个目标即可:一是诱导更多的食客来餐厅消费(增加食客数量),二是促使食客消费得更多(增加食客平均消费额),即销售额=食客数量*食客平均消费额,只要增加了作两项的值,就可以增加销售额。若仅仅是食客平均消费额增加,但是食客数量未增加,则不能实现销售额的增加。因此,可以将促销定义为诱导消费者来自己的餐厅消费的活动计划。
1. 关键在于回头客:增加食客数量的方法有两种:获得新食客和使食客固定化及增加来餐厅消费的频率。为了实现这两个目标,应该举办各种各样的促销活动。如果能保持餐厅消费的食客满意,那么食客就可能成为回头客,两者间存在相关联的关系。
2. 掌握食客分类的益处:为了增加销售额,必须增加食客满意度,使其成为回头客,能再来餐厅消费,更为重要的是,应该掌握这些回头客的属于哪种顾客。根据来餐厅消费的频率,可将顾客分为A级食客、B级食客、C级食客三类。不少店长虽然想增加食客的满意度、增加食客来餐厅消费的次数,但是未对食客反复来餐厅消费的次数进行分析、探讨。不知道反复来餐厅消费的顾客属于哪种类型,问销售前线的员工哪种类型的食客最多,几乎没有人能够回答这个问题。这种状况会导致促销活动决策的大失误。如果知道哪个地区有哪种类型的食客,就可以对在该地区散发的广告宣传单内容做相应的调整、改变,也就是说,使用更适合该地区的食客的广告词。
3. 口碑的重要性:调查数据显示,一个来餐厅消费后感到满意的食客,会将他满意的感受对十三个看热闹的说:而一个在餐厅消费有过不愉快的消费经验或感到不满意的人,会将他的遭遇,不满对二十六个人说,由此可见,餐厅平时应该努力提升服务水平。
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